Unternehmensverkauf: Erfolgreich in 8 Schritten
Für jeden Unternehmer kommt irgendwann der Zeitpunkt, an dem er seinen Nachfolger bestimmen muss. Es gibt die vielfältigsten Gründe dafür, der häufigste Grund ist die Nachfolge aus Altersgründen. Je professioneller ein Unternehmer hier vorgeht und je besser er vorbereitet ist, desto besser sind die Chancen auf eine erfolgreichen Unternehmensverkauf.
In diesem Beitrag möchte ich Ihnen 8 Schritte nennen, die die Erfolgschancen für den Unternehmensverkauf positiv beeinflussen werden:
Schritt 1: Definieren Sie ihr Ziel für den Unternehmensverkauf genau
Befassen Sie sich im Vorfeld des geplanten Unternehmensverkaufs intensiv mit allen Optionen, die für Sie und Ihr Unternehmen zur Verfügung stehen. Hier geht es neben den rechtlichen und den finanziellen Dingen auch zu einem nicht zu unterschätzenden Teil um emotionale Fragen. Stellen Sie eine Zeitplanung auf und definieren Sie Ihre Ziele möglichst exakt. Aus der Vergangenheit weiß ich, dass viele Unternehmer den Unternehmensverkauf schlecht vorbereitet oder zu spät angehen. dabei kann ein wesentlicher Schaden für Sie als Unternehmensverkäufer entstehen, der bei rechtzeitiger und professioneller Planung vermieden werden kann. Fassen Sie Ihre Zielvorgabe und Ihren Zeitplan schriftlich ab und halten Sie sich an Ihre Planung. Sollten sich im späteren Verkaufsprozess Änderungen ergeben, passen Sie die Planungen entsprechend an.
Schritt 2: Bereiten Sie die Unternehmensdokumentation vor
Wenn Sie im ersten Schritt die Entscheidung zum Unternehmensverkauf getroffen haben, müssen nun die weiteren Schritte gründlich und rechtzeitig geplant werden. Viele Unternehmer und Eigentümer unterschätzen den zeitlichen Aufwand und kommunizieren den geplanten Unternehmensverkauf, ohne die notwendigen Vorbereitungen abgeschlossen zu haben. Diese umprofessionelle Vorgehensweise kann zu negativen Auswirkungen auf den erzielbaren Verkaufspreis des Unternehmens führen. Wenn Sie die kritischen Fragen der Kaufinteressenten nicht zeitnah und aussagekräftig beantworten können oder die Präsentation des Unternehmens keinen guten ersten Eindruck hinterlässt, ist das kaum zu vermeiden. Bieten Sie ihr Unternehmen also keinesfalls ohne eine detaillierte Aufbereitung der Unternehmensdaten und Dokumentationen zum Verkauf an. Nur wenn Sie hier professionell vorgehen, können sie den besten Preis für Ihr Unternehmen erzielen.
Schritt 3: Erarbeiten Sie sich eine realistische Preisvorstellung
Jetzt ist es an der Zeit, sich eine realistische Preisvorstellung für den Unternehmensverkauf zu erarbeiten. Die Frage lautet also nicht: Wieviel möchte ich als Unternehmer für den Verkauf meines Unternehmens realisieren? Sondern: Wie schätzt der Markt mein Unternehmen ein? Nur wenn sich der Verkäufer über die Frage bewusst wird, wie der potentielle Unternehmenskäufer den Wert des zu transferierenden Unternehmens einschätzt, kann er sich eine realistische Preisvorstellung erarbeiten. Im Rahmen der verschiedenen Bewertungsmethoden kann es zu völlig unterschiedlichen Preisfeststellungen kommen. Auch emotionale Dinge spielen hier mit hinein. Lassen Sie sich auf keinen Fall entmutigen. Versuchen Sie von einer realistischen Einschätzung aus Ihren Preis durchzusetzen. Hartnäckigkeit zahlt sich aus. Je besser Sie sich vor den Verhandlungen mit diesem Thema auseinandersetzen, desto fundierter können Sie argumentieren.
Schritt 4: Unternehmensdaten prüfen und präsentieren
Wie so oft im Leben, ist der erste Eindruck auch bei einem Unternehmensverkauf von großer Wichtigkeit. Bedenken Sie: es gibt keine zweite Chance für einen optimalen ersten Eindruck. Analysieren Sie in diesem Zusammenhang die Unternehmenszahlen und prüfen Sie ihre Angaben auf Schlüssigkeit und Vollständigkeit. Bringen Sie das Unternehmen optisch auf Vordermann, dokumentieren Sie die internen Vorgänge, bereinigen Sie private Angelegenheiten in Ihren Büchern, prüfen Sie sämtliche bestehenden Verträge. Bedenken Sie, dass Sie den Käufer dazu motivieren müssen einen beträchtlichen Teil seines Vermögens in Ihr Unternehmen zu investieren.
Schritt 5: Wahren Sie die Vertraulichkeit
Bedenken Sie bitte stets, das die Vertraulichkeit und die Diskretion der Schlüssel zum erfolgreichen Unternehmensverkauf sind. Sollten Informationen über einen bevorstehenden Verkauf des Unternehmens nach Außen dringen, besteht die Gefahr, dass wichtige Kunden abspringen und schwer zu ersetzende Mitarbeiter sich neu orientieren. Erst wenn der Unternehmensverkauf in trockenen Tüchern ist, ist er eine gute Nachricht. Um die Vertraulichkeit und die Diskretion im Unternehmensverkauf sicher zustellen empfehle ich die Zusammenarbeit mit einem professionellen M&A-Berater. Im Unternehmensverkauf kommt es darauf an, den Verkauf zielgerichtet voranzutreiben, ohne dass jemand davon erfährt, der nicht direkt in den Verkauf des Unternehmens involviert ist. Binden Sie stets alle Beteiligten in entsprechende Vertraulichkeitserklärungen oder Geheimhaltungsverträge ein.
Schritt 6: Die professionelle Umsetzung
Sind Sie an dieser Stelle angekommen, gilt es, einen solventen und geeigneten Kaufinteressenten zu finden. Was aber tun, wenn sich Kaufinteressenten melden? Hier empfehle ich, sich vorher ein klares Konzept, einen Ablaufplan zu erarbeiten. Dann haben Sie die Möglichkeit den Takt der Gespräche und Verhandlungen vorzugeben. Wenn Sie im Bereich Unternehmensverkauf hier noch kein Wissen aufgebaut haben, empfiehlt sich auf alle Fälle mein Videokurs Unternehmensverkauf (hier).
Schritt 7: Vertrauen aufbauen
Der richtige Umgang mit dem Kaufinteressenten ist die wichtigste Voraussetzung um erfolgreich den Unternehmensverkauf umzusetzen. Nur wenn es Ihnen gelingt, das nötige Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen aufzubauen, ist ein erfolgreicher Abschluss möglich. Sie müssen verstehen, das von der Seite eines Kaufinteressenten immer ein gewisses Maß an Unsicherheit und Mistrauen besteht, was im Rahmen der Gespräche abgebaut und in Vertrauen umgewandelt werden muss. Bleibt beim Käufer eine Unsicherheit, führt das in fast allen Fällen zu einem Abbruch der Verhandlungen. Bleiben Sie daher gelassen und reagieren Sie auf permanentes Nachfragen des Kaufinteressenten nicht „genervt“, beantworten Sie vielmehr immer wieder alle Fragen so ausführlich und wahrheitsgetreu wie möglich. Dann schaffen Sie Vertrauen und der Käufer wird im Rahmen der Due Diligence Bestätigungen für Ihre Antworten finden und dem Abschluss näher kommen.
Schritt 8: Fair bleiben
Für die Vertrags- und Preisverhandlungen benötigen Sie als Verkäufer ein außerordentliches Fingerspitzengefühl, hier kommt es darauf an, sich nicht von Eitelkeiten leiten zu lassen und auch Beratern (Rechtsanwälte und Steuerberater) klar die Linie vorzugeben. Denn sonst können diese Berater schnell zu Vertragsverhinderern werden. Behandeln Sie alle Verhandlungsteilnehmer immer mit dem nötigen Respekt und dem sichtbaren Willen, eine für beide Seiten fruchtbare Lösung zu erarbeiten. Hier empfehle ich unbedingt einen Moderator für die Verhandlungen einzuschalten, der auf Grund seiner Erfahrungen dazu geeignet ist, den Vertragsabschluss zu fördern.
Wenn Sie sich an diese 8 Schritte halten, haben Sie gute Chancen für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.
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