Wie finde ich einen Käufer für mein Unternehmen?

Im ersten Schritt geht es darum, möglichst sämtliche potentiellen Käufer zu identifizieren. In der Praxis schließt so mancher verkaufsbereite Unternehmer von vornherein ganze Zielgruppen kategorisch aus, denen aus unterschiedlichen Gründen kein Erwerb des Unternehmens zugetraut wird. Jedoch sollten Ablehnungsgründe  immer auf Fakten und nicht Einschätzungen oder Meinungen basieren. Daher ist es ratsam, zunächst wirklich alle potentiellen Käufergruppen zu berücksichtigen und näher unter die Lupe zu nehmen, die den Anschein erwecken, ein Interesse am Erwerb des angebotenen Unternehmens zu haben.

Bei zahlreichen Firmen gehen ab und zu direkte Kaufangebote ein. Ich setze voraus, dass der Unternehmer diese Angebote nicht nur zur Kenntnis genommen, sondern auch archiviert hat. Eben diese Angebote sollte der verkaufsbereite Unternehmer nun hervorholen, um daraus eine Liste vormaliger Interessenten zu erstellen. Möglicherweise besteht nach wie vor das Interesse an einer Übernahme. Auf jeden Fall sollten diese Kaufinteressenten jetzt analysiert werden.

Ein anderer Ansatz besteht darin, die Unternehmen aufzulisten, für die ein Zukauf des angebotenen Unternehmens eventuell Sinn ergeben würde. In diesem Kontext  soll herausgefunden werden, ob es Unternehmen gibt, für die der Betrieb eine Ergänzung darstellen oder generell passen könnte. Hier kann man nach Wettbewerbern in der gleichen Branche Ausschau halten, bei denen ähnliche Verkaufsstrategien und/oder Herstellungsmethoden angewandt werden. Durch einen Zukauf könnten diese Betriebe ihrem Ziel näher kommen, durch Synergieeffekte ein stärkeres Wachstum zu forcieren.

Ein weiterer Ansatz Kaufinteressenten ausfindig zu machen, besteht darin, die Konkurrenzbetriebe, die in den vergangenen Jahren veräußert wurden, näher zu untersuchen. Die Investoren, die diese Betriebe inzwischen erworben haben, könnten am Zukauf eines weiteren Wettbewerbers der gleichen Branche interessiert sein. Vermutlich gab es neben dem Käufer noch andere potentielle Käufer, die damals leer ausgingen, aber eventuell an einem Zukauf weiterhin interessiert sein könnten. Auch diese sollten möglichst ausfindig gemacht und umgehend kontaktiert werden. Möglicherweise sind sie am Angebot interessiert und zudem bereit, einen höheren Kaufpreis zu zahlen, um nicht erneut leer auszugehen.

Stellt man fest, dass der Kauf eines Wettbewerbers durch einen branchenfremden Investor erfolgte, dann macht es durchaus Sinn, diese Transaktionen zu untersuchen, um die Gründe für diesen Kauf heraus zu finden. Es kann durchaus sein, dass in der anderen Branche noch weitere Interessenten an Firmenkäufen existieren und ansprechbar sind. Gerade wenn bereits in dieser Branche ein Unternehmen verkauft wurde, kann es vorkommen, dass weitere auf diesen Zug aufspringen möchten, um keinen Trend zu verpassen. Als hilfreiche Informationsquellen bieten sich ferner Branchenverbände des Inlands wie auch des Auslands an. Verbandsmitarbeiter wissen normalerweise nicht nur über die allgemeine Entwicklung gut Bescheid, sondern auch, wer in letzter Zeit an wen verkauft hat und wer aktuell am Zukauf eines Unternehmens interessiert ist. Auf jeden Fall kann man den Branchenverband um eine entsprechende Liste kaufwilliger Investoren bitten.

Will man Kaufinteressenten ausfindig machen und eine angepasste Verhandlungsstrategie ausarbeiten, so muss man die Ziele des potentiellen Käufers erkennen, die er mit dem Erwerb des Unternehmens erreichen möchte. Die Beweggründe für einen Ankauf eines Unternehmens können sich durchaus anders darstellen als zuvor angenommen. So können die Beweggründe sowohl Teil einer strategischen Ausrichtung sein als auch nur mit dem spezifischen Profil des angebotenen Unternehmens, seinen Stärken und vielversprechenden Eigenschaften zu tun haben.

Checkliste Gründe für den Kauf eines Unternehmens:

• Steigerung des Wachstums;
• Erwerb von neuartigen Produktlinien;
• Vermeidung von Risiken, die eine interne Expansion mit sich brächte;
• Abschwächung des branchenspezifischen Wettbewerbs;
• Anhebung des Gewinns und des Cashflows;
• Ausweitung des Marktanteils und Ausbau der Marktposition;
• geografische Ausdehnung;
• Erweiterung der geschäftlichen Bereiche;
• Ausgleich der saisonalen Abhängigkeit des eigenen Betriebes;
• Ausbau der Macht, des Prestiges sowie des Selbstwertgefühls des kaufwilligen Unternehmers oder seines Managements;
• Erlangung von Patenten, Technologien sowie zusätzlichen Kapazitäten in den Bereichen Forschung und Entwicklung;
• Hinzugewinn von Führungswissen;
• Erhalt neuer Kundenkarteien;
• Erlangung von Maschinen, Anlagen, Immobilien oder von weiteren Vermögenswerten zu günstigen Bedingungen, ohne diese selbst neu entwickeln oder einzeln erwerben zu müssen;
• Geldtransfer aus dem Ausland nach Deutschland;
• Hinzugewinnung von Personal in Märkten, die knapp an Fachkräften sind.

Als Käufer eines Unternehmens kommen einzelne Investoren oder Gruppen von Investoren, die eine sinnvolle Finanzanlage suchen, in Betracht. Zum einen kann es dabei um eine Privatperson gehen, die sich etwa in der Funktion als geschäftsführender Gesellschafter aktiv engagieren bzw. den Betrieb leiten will. In der Regel werden zum Verkauf angebotene Firmen von anderen Firmen, obgleich diese unterschiedlicher Größe, privat oder börsennotiert sind, erworben. Auch internationale Unternehmen treten in Deutschland und Europa vermehrt als Käufer in Erscheinung. Als weitere potentielle Kaufinteressenten können ferner Wettbewerber, Lieferanten, Kunden, sogar selbst eigene Angestellte auftreten.

Erfahrene Investoren kennen die gängigen Abläufe des Verkaufsprozesses, die Verhandlungsrituale, die Standards bei Verkaufsdokumenten, und damit die Vielschichtigkeit von Firmenverkäufen. Vor der Kontaktaufnahme ist es empfehlenswert, möglichst viel über die jeweiligen Kaufinteressenten in Erfahrung zu bringen. Anhand von Finanzinformationen kann abgeschätzt werden, ob der Interessent von seinem finanziellen Potential her überhaupt imstande ist, einen Unternehmensankauf in der jeweiligen Größenordnung zu tätigen. Erstellen Sie für sich unbedingt eine Liste über die bevorzugten Bewerber, um eine Reihenfolge festzulegen, in der die einzelnen Kandidaten angesprochen werden sollten. Dies verschafft Ihnen den notwendigen Überblick. Hierbei muss aus strategischen Gründen davon abgeraten werden, den geeignetsten Kandidaten zuerst anzusprechen. Anfangs sollten aus Gründen der Optimierung der Verhandlungsstrategie zuerst einmal weniger geeignete potentielle Käufer zum Gespräch gebeten werden.

Im Rahmen der ersten Gesprächsrunde mit Interessenten ist es wichtig heraus zu finden, wie der Kaufinteressent das Angebot analysiert. Dies gibt Aufschluss über seine Erfahrung, seine Professionalität und seine Motivation, die er für einen Kauf mitbringt. Somit kann herausgefunden werden, ob überhaupt echtes Interesse an einem Erwerb besteht oder ob nur Interesse an der Informationsansammlung vorhanden ist. Es sollte zudem festgestellt werden, ob eine gute Zusammenarbeit mit dem Führungsteam des Kaufinteressenten möglich ist und ob das angebotene Unternehmen überhaupt in die Expansionspläne des Kaufinteressenten passt.

Bringen Sie in den ersten Gesprächen auch in Erfahrung, wie der Kaufinteressent den Wert des angebotenen Unternehmens einschätzt und welche Methoden beim Taktieren um den Kaufpreis Anwendung finden. Nach Erhalt dieser Informationen liegt klar auf der Hand, ob es sich um einen seriösen Kaufinteressenten handelt oder um einen „Kauftouristen“. Oftmals nennen Kaufinteressenten beim Thema Kaufpreis keinen realen Geldbetrag, sondern lediglich einen Faktor wie beispielsweise den fünffachen Jahresgewinn oder den jährlichen Umsatz. Mit diesen Bezugsziffern und der Größenordnung hat man dennoch eine solide Entscheidungsgrundlage für die weiteren Verhandlungen. Falls die Preisvorstellungen beider Seiten zu stark auseinanderliegen, sollten die Verhandlungen abgebrochen werden. Hinzu kommt die Frage nach den verschiedenen Käufertypen, unter denen es unkomplizierte und schwierige Fälle, solche mit viel und andere mit wenig Geldvermögen gibt. Nimmt man eine Einteilung nach den einzelnen Käufertypen vor, so kann sich dies als Entscheidungshilfe erweisen.